Automotive: Change durch Agenturmodell

(Artikel vom 31.05.2024) München, Juni 2024. Der Verband markenunabhängiger Mobilitäts- und Fuhrparkmanagementgesellschaften e.V. (VMF) hat gemeinsam mit MHP eine Studie zum Agenturmodell erarbeitet. Die Studie mit dem Titel "Einführung von Agenturmodellen im Automobilhandel und die Auswirkungen für relevante Marktakteure" beleuchtet die aktuelle und zukünftige Entwicklung dieses Modells und welchen Einfluss es auf die Automotive-Wertschöpfungskette haben wird.

Die Studie stützt sich dabei auf eine tiefgreifende Literaturrecherche, Expertenbefragungen sowie Auswertungen von Branchenberichten, Artikeln und anderen Studien. "Uns war insbesondere wichtig, relevante Informationen für alle Marktakteure herauszuarbeiten und welche Konsequenzen das möglicherweise für unsere Kunden hat. Damit können strategische Entscheidungen untermauert werden, um auf absehbare Marktveränderungen adäquat und rechtzeitig reagieren zu können", sagt Frank Hägele, Vorsitzender des VMF.

Trends und Marktdaten
Die Automobilindustrie erlebt derzeit einen tiefgreifenden Wandel, der durch Elektrifizierung, Konnektivität, autonomes Fahren und Shared Mobility vorangetrieben wird. Darüber hinaus ändert sich das Verhalten der Verbraucher, welche, getrieben durch die Digitalisierung, Online-Interaktionen und -Käufe zunehmend präferieren. In dieser sich wandelnden Landschaft gewinnen Agenturmodelle im Automobilhandel zunehmend an Bedeutung, da sie eine effiziente Vertriebsstruktur für Original Equipment Manufacturer (OEMs) und Händler versprechen und vor allem auf eine enge Verzahnung zwischen Online- und Offline-Handel einzahlen.

Das Agenturmodell ermöglicht es OEMs auch, den Verkaufsprozess inklusive Lagerbestand und Markenpräsentation grundsätzlich besser zu kontrollieren, einheitliche Preisstrukturen und Konditionen für Groß- und Gewerbekunden zu schaffen und standardisierte Rabattmodelle einführen zu können. Trotz dieser Vorteile stehen Herausforderungen wie Effizienzsteigerung und Kundenbindung im Fokus. Gestaltungsmöglichkeiten - vor allem das echte und unechte Agenturmodell - haben unter anderem Auswirkungen auf das Zusammenspiel und die Verteilung von Risiken zwischen Händlern und OEMs.

Umsetzungsquote wird rapide steigen
Heute hält sich der Anteil des Neuwagenvolumens noch in Grenzen, der über ein Agenturmodell verkauft wird. Doch trotz einiger Komplikationen wird das Agenturmodell weiter ausgerollt werden. Wenn die Hersteller so wie angekündigt umstellen, könnten es in vier Jahren bereits 40 Prozent sein. Viele befinden sich in der Vorbereitungsphase zur Einführung und Umsetzung von Agenturmodellen.

Zusammenfassend zeigt die Studie, wie der Einsatz von Agenturmodellen je nach Marke und Positionierung im Markt variiert. Die Agenturmodelle wurden in Hochphasen geplant und sind durch den Rückgang der Nachfrage unter Druck geraten. Dennoch bieten sie Chancen für etablierte und neue Marken sowie für Leasing- und Vermietgesellschaften. Der Ausblick für den Fahrzeughandel zeigt, dass das Agenturmodell eine zentrale Rolle spielen wird, jedoch beträchtliche Ressourcen und Investitionen erfordert. Die Zufriedenheit der Händler mit dem Agenturmodell ist in Teilen hoch, da Risiken an den OEM abgegeben werden. Die Umsetzung erweist sich jedoch als komplexer als gedacht. "Wie der Erfolg der Agenturmodelle abschließend einzuschätzen ist, ist noch schwierig, da sie noch nicht lange genug praktiziert worden sind", so Augustin Friedel von MHP.

Die Händler versuchen, sich durch Maßnahmen wie Mehrmarkenstrategien, weiteren Geschäftsbereichen oder einer Stärkung des Gebrauchtwagengeschäfts abzusichern. Für die Leasing- und Vermietgesellschaften hat das Agenturmodell vordergründig geringe Auswirkungen, so das erste Resümee. Betrachtet man aber den gesamten Lebenszyklus der Fahrzeuge, wurde klar, dass der Autohandel zur stärkeren Konkurrenz im Bereich Gebrauchtwagenvermarktung werden wird. "Denn das wird für den Handel strategisch wichtiger, um Umsatz und Werkstattgeschäft abzusichern und auszubauen", so Friedel.

Bedeutung für Fuhrparkbetreiber
Absolut neu ist das Agenturmodell nicht. Großkunden werden bei einigen Herstellern schon lange über ein Agenturmodell begleitet. Grundlage ist meist ein Rahmenvertrag und eine Mindestanzahl an Fahrzeugen. Neu wird sein, dass dies auch für kleinere Stückzahlen gelten kann. Unternehmen mit Fuhrparks müssen sich dann teilweise von gewohnten Prozessen und Ansprechpartnern verabschieden. "Die gute Nachricht ist, dass die Kunden von VMF-Mitgliedern auf Kontinuität bei Ansprechpartnern und Know-how bauen können und die Preise transparenter werden", unterstreicht Hägele. "Im Rahmen unserer Branchenforums wurde die Studie intensiv diskutiert. Dabei haben wir auch beschlossen, die Studie Interessierten gegen eine Schutzgebühr zum Kauf anzubieten".

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Die komplette Studie kann über eine Schutzgebühr unter https://www.vmf-verband.de/service/#studien bezogen werden. Sie bietet praxisorientierte Handlungsempfehlungen für OEMs, Händler und weitere Marktakteure, um bei der Erarbeitung der Strategien zu unterstützen.

(Die Bildrechte liegen bei dem Verfasser der Mitteilung.)

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