Auftragsflaute im Mittelstand: KI zeigt, welche Firmen gerade kaufen dürften

Oerlenbach/Berlin, 26. Oktober 2026: Mehr als jedes dritte Unternehmen in Deutschland hat zu wenig Aufträge. Laut ifo Institut klagten im Januar 2026 36,3 Prozent der Unternehmen über Auftragsmangel, bei Unternehmensberatern 53,8 Prozent und bei IT-Dienstleistern 48,1 Prozent. Gleichzeitig ist die Investitionsbereitschaft im Mittelstand laut der Mittelstandsumfrage von DZ BANK und BVR vom Juli 2026 auf den tiefsten Stand seit Beginn der Erhebung 1995 gefallen.

Viele Unternehmen antworten darauf mit mehr Anrufen, mehr Mailings und gekauften Adresslisten. Das Ergebnis ist ernüchternd: Wer eine Liste von oben nach unten über die Zentrale abtelefoniert, erreicht nach der Erfahrung von DEALMAKERS aus 100 Wählversuchen 10 bis 20 zuständige Personen und vereinbart daraus ein bis drei Termine. Der Grund ist fast immer der Zeitpunkt: Die meisten angerufenen Firmen haben in diesem Moment schlicht kein Thema.

Erst aussortieren, dann anrufen

DEALMAKERS dreht die Reihenfolge um. Bevor jemand zum Telefon greift, sucht eine KI nach Firmen, bei denen gerade etwas passiert, das zum Angebot des Kunden passt. Das System arbeitet in fünf Schritten:

1. Täglich mitlesen: Die KI-Software PrioX wertet laufend Millionen öffentlich zugänglicher Daten aus: Handelsregister, Stellenmärkte, Unternehmensnachrichten, Firmenwebsites, Messelisten sowie öffentliche Profile und Beiträge von Entscheidern, etwa auf LinkedIn. Ausgewertet wird nur, was ohnehin jeder lesen darf.
2. Kaufsignale erkennen: Das System kennt über 40 Arten von Kaufsignalen, etwa eine Vertriebsstelle, die zum zweiten Mal ausgeschrieben wird, eine neue Geschäftsführung, einen neuen Standort oder eine Finanzierung. Zu jedem Signal gehört ein Zeitfenster: Eine neue Führungskraft ist einige Monate ansprechbar, eine ausgeschriebene Stelle nur wenige Wochen.
3. Abgleichen und sortieren: Die Signale werden mit dem Wunschkundenprofil abgeglichen. Oben stehen die Firmen, bei denen mehrere Hinweise zusammenkommen. Aus einem Markt von 2.000 Firmen bleiben so zum Beispiel 410 passende, davon 63 mit einem sichtbaren Signal und an einem bestimmten Tag 11, bei denen sich ein Anruf genau jetzt lohnt.
4. Vorbereiten statt suchen: Zu jeder Firma liegen die zuständige Person, das Signal mit Quelle und Datum und der Bezug zum Angebot bereit. Die Vorbereitung eines Anrufs dauert so etwa 5 statt 30 bis 40 Minuten, bis zu 90 Prozent weniger Recherchezeit.
5. Zur richtigen Zeit anrufen: Eine eigene App zeigt live, ob die Person gerade in einem Termin ist und wann sie wieder erreichbar ist. Damit erreicht das Team bis zu 60 Prozent mehr Personen. Das Gespräch selbst führen erfahrene B2B-Vertriebsleute, keine KI.

Sicher ist der Bedarf damit nicht. Aber aus der Summe der Hinweise lässt sich deutlich besser ableiten, wo ein Gespräch gerade gelegen kommt, als aus Branche, Größe und Region.

Was das in Zahlen bringt

Mit KI-Auswahl, Durchwahl und Live-Anzeige der Erreichbarkeit entstehen in DEALMAKERS-Projekten aus 100 Wählversuchen bis zu 50 Gespräche mit der zuständigen Person und bis zu 20 Termine. Das sind Spitzenwerte unter optimalen Bedingungen, kein Durchschnitt. Typisch sind in passenden Projekten etwa 20 qualifizierte Termine pro Monat aus einer gezielt bearbeiteten Liste von rund 200 Unternehmen. Aus etwa 60 Prozent der Termine wird beim Kunden ein Angebot. Erste Termine gibt es in der Regel zwei bis vier Wochen nach dem Start.

In anonymisierten Projekten von PrioX führte derselbe Ansatz bei einer M&A-Beratung zu zehnmal so vielen relevanten Gesprächen mit Entscheidern, bei einem B2B-Zahlungsanbieter zur dreifachen Pipeline je Vertriebsmitarbeiter.

„Auch in der Flaute kaufen Unternehmen, nur nicht alle gleichzeitig“, sagt Gründer Florian Weippert, der seit rund 20 Jahren im B2B verkauft, unter anderem bei PayPal. „Die Hinweise darauf liegen über Millionen von Quellen verstreut. Kein Mensch kann sie jeden Tag für tausende Firmen lesen, eine KI schon. Unsere Vertriebsleute rufen deshalb seltener an, aber jedes Mal mit einem Grund, der den Kunden gerade wirklich beschäftigt.“

Drei Wege für Unternehmen

Vertriebsanalyse mit Zuschuss vom Bund: DEALMAKERS ist beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) als Beratungsunternehmen registriert. Kleine und mittlere Unternehmen können eine eigenständige Vertriebsanalyse über das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ bezuschussen lassen: mit 50 Prozent der Beratungskosten, in den neuen Bundesländern ohne Berlin und die Region Leipzig mit 80 Prozent, bei förderfähigen Kosten von höchstens 3.500 Euro. In bis zu fünf Beratungstagen untersucht Florian Weippert Zielkunden, Ansprache, Steuerung und Organisation des Vertriebs, auch den sinnvollen Einsatz von KI. Am Ende steht ein Bericht mit konkreten Empfehlungen und Anleitungen zur Umsetzung. Was danach passiert, entscheidet das Unternehmen frei; die Umsetzung selbst ist nicht förderfähig. Der Antrag muss vor dem Beratungsvertrag gestellt werden, über die Förderung entscheidet das BAFA. Nach der aktuellen Richtlinie sind Anträge bis zum 31. Dezember 2026 möglich.

Leadlisten mit Hinweisen auf aktuellen Bedarf, ab 499 Euro: Für Teams, die selbst telefonieren wollen, stellt DEALMAKERS Listen mit B2B-Firmen zusammen, bei denen vieles darauf hindeutet, dass sie gerade genau das Produkt oder die Dienstleistung des Auftraggebers brauchen. Zu jedem Eintrag gehören die zuständige Person, das Kaufsignal mit Quelle und Datum und der Bezug zum Angebot. Die Preise beginnen bei 499 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer, je nach Umfang. Wer ein Erstgespräch bucht und vorab sagt, was er anbietet, bekommt einige Beispiel-Leads aus seinem Markt mit.

Termine und Vertrieb durch erfahrene Verkäufer: Wer die Gespräche lieber abgibt, übergibt sie an das DEALMAKERS-Team. Die Zusammenarbeit beginnt mit einer Testphase von 40 Stunden, abgerechnet wird ein fester Stundensatz plus Erfolgsprovision.

Wie das System im Detail arbeitet, zeigt DEALMAKERS auf seiner Website. Alle Bedingungen der Förderung stehen auf der Förderseite von DEALMAKERS. (Bildquelle: DEALMAKERS)

26. Oktober 2026 | ID: 36546 | Artikel löschen

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